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商界故事

施永方:发现盒饭的商机后

作者: 来源: 日期:2012/7/16 14:49:50 人气:1796

 

    这里是苏州市高新区的一家快餐加工企业。2012420日早上6点,记者来采访时,这里早已忙得热火朝天。

    工人们干活像打仗一样,反应快,动作快,一根黄瓜六七秒就能切完。

    他就是施永方,是这场战役的指挥官,也是这家快餐企业的掌门人。他告诉记者,在这个生产车间里,任何一个环节都不能出现一点问题,否则将会影响新区企业两万多人用餐。

    施永方所掌管的这家快餐企业是苏州市新区的龙头企业,在整个苏州市也是位于前列。而施永方刚开始创业的时候,只是在照片上这间不足二十平方米的豆浆店里卖豆浆。

    采访接下来发生的事情,让记者感到很意外。谈起创业,施永方非要带记者来一个破烂的地方。来到这里后,施永方的情绪却突然失控。
    施永方:我出去之后,再也没有到这个地方来过,我感觉到真的很亏欠他们,非常亏欠,想象不出来我是怎样走过来的。

    施永方告诉记者,为了创业,他曾经流离失所,而这里就是他最落魄时生活的地方。那么,施永方身上到底发生了什么呢?他又是如何由一间小豆浆店发展成每天能供应两万多人用餐的快餐企业的?

    2002年,在一家外企做部门经理的施永方有了强烈的危机感,因为按照公司的惯例,超过45岁的中层管理人员都要逐渐退出管理岗位。42岁的施永方觉得自己不能再等了,尽管还没有想好接下来要做什么,施永方还是决定辞职创业,妻子也很支持。

    妻子顾玉英:我说,你出来可以,因为创业辛苦那是肯定的,但是收入比上班工资要高一点,我感觉。鼓励他要出来,因为他做事比一般人比较认真,我认定,他出来的话,创业肯定会成功。

    然而,此时的施永方并没有想到,自己的这个决定,彻底改变了他和家人的命运。

 


    这里是苏州市枫津农贸市场,施永方辞职前,妻子在这里开了家豆浆店。20029月,施永方辞职后就先到豆浆店里帮忙。看到这个戴着眼镜、满脸书生气的施永方,放着外企部门经理不当,却来到这里卖豆浆,这让市场里很多人都不理解。 

    包影芳:说那个老板是外资企业的人,来做点心生意,做豆浆生意。我说,怎么回事这个人?刚开始做的时候,他也还不懂,我们还教他,笼子借给他,有些东西教他怎么做。

    然而就是这个还要靠别人教、一点点学着做买卖的施永方,竟然在几个月内就凭借着一个让人不大理解的做法,把他的小店做成了这条街上最火爆的一家。

    这张照片里就是施永方当年开的豆浆店。施永方在店里贴上了各种标语,提醒员工要时刻保持微笑。除此之外,他还提出了一个让员工们既感到新鲜又有点别扭的要求。

    施永方:要求他们在三米之内所有的顾客要和他们打招呼,当时的话,我们里面的几个人好像很反感。

顾玉生:人家边上看了觉得好奇,开一个小的豆浆店,我们这里好像说一个土话兴师动众的,我有时候我要发发牢骚。

    顾玉英:三米之外就要跟人家打招呼,我感觉他这样对我们要求太严了。我说,你太严了,对我们要求又苛刻,必须要微笑。他说要微笑。我说你烦。他说你不懂,他说这是一种新的理念。

    整整三天时间,没有一个员工有勇气向路过的行人打招呼,施永方急了,他决定自己给他们做示范。第一天,一位老大爷路过豆浆店,施永方站在门口主动跟他打了个招呼,但是老大爷并没有理他。第二次,老大爷又路过门口,施永方又跟他打了招呼,这次老大爷不好意思地朝他点了点头。第三次,当老大爷又走过豆浆店的时候,随后发生的事让妻子和店里的员工全服气了。

    施永方:他笑着过来,买了一杯豆浆,他非常高兴。后来他和我讲,他说,你这样的话,真让我不好意思。我把这个案例和我的老婆、我阿舅、我下面的几个员工讲,他们都服了。
    顾玉英:服气,对他比较尊重,觉得他这个人很热心,听了他的话比较开心,好像这个人做生意,说得人家开心,乐意买你的东西。

    施永方觉得,他虽然开的是豆浆店,但是他卖的可不单是豆浆,更是服务。靠着这三米之内打招呼的方法,不到半年,施永方的店就成了市场里生意最好的。

    服装店店主张丽娟:他们开在对面,我们开在这边,生意很红火。

    豆浆店店主姚金妹:他们家生意以前火爆,都要来尝他家的豆浆,排成好长的队。

    施永方:星期六、星期天的时候,我们一天能赚一千元钱。厉害不厉害?整个袋子里、口袋里都是钱,我老婆兜里面都是钱,那个时候是最开心的时候。

    尽管豆浆店一年收入十多万,但施永方老觉得,自己窝在这间豆浆店里,实在是大材小用。可是,究竟要干什么才能赚大钱呢?


    2003年,施永方突然转让掉挣钱的豆浆店,还把自己的房子抵押给了银行贷款16万元,不仅如此,他还拿出了自己全部二十多万元的积蓄,为的就是要在苏州新区里成立一家快餐公司。但是,在当时,苏州新区已经有了31家在做快餐的企业,施永方想要在此时进去已不占先机。他为什么敢押上自己全部的家产,去挤进一个很多人都在做的项目呢?这是因为他发现了一个巨大的商机。 

    施永方:到网上去查,我们目前这个状况,我一查的话,新区和那个市区园区有80万的人每天在吃快餐。我感觉这是一个很大的市场,非常高兴,我说行,我们这个市场非常广,一定能成功。我说,终于找到一条路了,找到生财之道了。

    施永方信心满满,他做了详细的计划书,他怎么算都觉得自己肯定能赚着大钱。但此时的他并不知道,就是这个他很得意的决定,早已给自己埋下了危机。

    这里是苏州市南汇市场。每天凌晨,当别人还在睡觉,施永方夫妇就要到这里来买菜。白天,别人在吃饭的时候,也是施永方最忙的时候,一辆自行车要绑上几十份盒饭,长期得不到休息的施永方,送饭的时候常常累得要睡着,一不注意就连人带车一起摔到地上,有时候甚至连眼泪都摔了出来,那是施永方最辛苦的日子,连裤子都摔破了好几条。直到现在,他还保留着这些摔烂的裤子。

 记者:这都是那时候摔的吗?

    施永方:摔的。上面那个箱子放得很高,稍微快一点的话马上摔出去,有的时候饭撒一地,所以我老婆一直说你经常这样摔,我说我自己也不知道,不想摔,但是我也不知道,摔下去,有的时候摔得爬都爬不起来。

    尽管辛苦,但施永方干劲十足。骑自行车给写字楼里的员工送餐,既辛苦又送不了多少份。施永方看到园区里有很多大型企业,如果能给这些企业长期供餐,那就比给写字楼里的散户送餐赚钱快多了。可是,怎样才能让这些企业愿意跟自己一个刚成立的小快餐公司合作呢?

    施永方骑着个自行车,在新区里一个企业一个企业地转,看到一家厂,他就停在门口打114,查询这家工厂的电话,然后很客气地打过去,询问对方是否需要订餐服务。

    施永方:通常的话,很多人会说,我们不需要。我会记下来,今天是5号,5号我打的电话,然后到15号的话,我又要去打。因为我态度很诚恳,我说,喂,你好,我是快餐公司,真的不好意思,我这是第三次给你打这个电话了,真打扰你了,能不能给我一个机会让我去拜访一下?有的人就说,好,你过来看看吧。
    一旦有企业同意跟施永方见面,他就赶紧换上一身干净衣服,剃了头,刮了脸,体体面面地去和对方见面。在谈话的过程中,他尽量显得很谦卑,而且格外地注重细节,其中的一个细节更是让他给对方的负责人留下了很好的印象。

    外企负责人:比较踏实,比较谦虚,而且能够俯下身子跟我们谈任何细节。感觉这个老板还是比较踏实的一个人,比较实在。

    施永方是靠着一个什么样的细节打动了对方呢?采访的时候,他给记者作了现场演示。

    施永方:一个坐座位的时候坐半个屁股,然后腰挺直,要微笑,要谦卑,要谦虚,就这样一个姿势,让人家感觉到你诚恳,又不失自信,人家就有感觉。

    记者:就是现在这种感觉是吧?

    施永方:就是这种感觉。

    记者:这感觉是还不错,就觉得对方很尊重你的感觉。

 


    靠着谦卑的为人和诚恳的态度,施永方打动了很多客户,园区里越来越多的企业都到施永方这里来订餐,施永方的生意做得是有声有色。 

    到了2003年底,施永方满心期待想看看这一年到底是赚了多少,可是一算账,他傻了眼。

    施永方:帐上只有14万元。那个时候我真的是焦头烂额,我就感觉到,14万元的话,我房子抵押是16万元,14万元意味着我的房子都拿不回来了,因为我只有14万元,什么都没有了。

    为什么看似红火的生意却亏了本呢?这让施永方很是想不通。看到自己创业创得连房子都要搭进去了,一直在高度疲惫的施永方在这样的打击之下,胃出血送进了医院。躺在医院的床上,施永方做出了一个艰难的决定。

   施永方:我就想把那个房子那个厂卖掉,卖掉以后收回来,就把那个房子收回来,就安安稳稳地过日子。我那个时候真的妥协了。

    为了能给妻子和儿子留一个住的地方,施永方决定卖掉公司,保住房子。但是,他没有想到,就连这个他最后唯一的办法,也没能给他带来出路。

    施永方想把快餐加工厂转卖出去,但一连几个月根本就没人买,这个时候,施永方觉得自己真的是走投无路了。

    施永方:那个时候真的是焦头烂额,有感觉到天真的要塌下来了,因为没有路,一条路都没有。

    施永方做出了一个无奈之举,为了省钱,他把自己的房子以一个月1500元租赁出去。

    之后,就在这个破旧的小院里,施永方用几块木板给妻儿搭起了一个临时住处。
    施永方:有年夏天,晚上12点我回来的时候,我们这里有一个床,这里也有一个床,我儿子住的,那天下雨大得不得了,水从树上下来,我老婆睡在床上,她的被子全部潮湿,她居然没有醒过来。12点多,那个时候我看到难过得不得了,我感觉到真的很亏欠他们,非常亏欠,真的太苦了,想象不出来我是怎样走过来的。

    曾经春风得意的外企经理沦落到如此境地,在自尊心的作用下,施永方不愿再与朋友来往,当朋友们找到这里的时候,都觉得很心酸。

    朋友韩海青:老板怎么住这地方?我说,你让我心酸得不得了,我说,这个房子是你住的吗?我们小时候喂猪的房子还比你这个好一点。

    在这个用木板搭起的有两棵树相伴的家里,施永方一家人一住就是三年多,直到一个人的拜访把身陷困境中的施永方给拉了出来。

    这里是苏州市创业指导中心。施永方刚辞职创业的时候,曾参加了这里的创业培训课。2004年,当创业指导中心的老师钱平原在对学员进行回访的时候,了解到施永方的状况,很受触动。

 


    钱平原:已经山穷水尽,但是他表面上还是挺住的,我们看到他这种精神,所以说我们后面给他几个建议。 

    钱平原给施永方介绍了国家有关针对下岗失业人员的小额担保贷款政策。依照政策,施永方夫妇先后两次贷款共计14万元。除此之外,还有针对下岗失业人群创业的免税政策。为什么自己的生意看上去火爆却还是赔钱呢?在创业中心的指导下,施永方也慢慢梳理出了原因。

    施永方:成本控制不好,成本没有控制好,我自己不会控制成本。

    为了严格控制成本,施永方请来了会计做报表,各项收入支出都明确地显现在一张表上。

    2005年,一个让施永方的事业发生重大转机的机会出现了。

  苏州新区的一家大型企业进行食堂承包招标,这家公司每天需要的供餐量达到五千多份,一年就能有约一百五十万份。当地的很多快餐公司都对这个项目虎视眈眈,而在这些参与竞争的快餐企业中,施永方的公司是规模最小、资历最浅的,如何才能在强手如林的竞争中拿下这笔大生意呢?没想到,一个在厕所里的发现,竟然让施永方这个实力最弱的公司拿下了这笔大订单。

    按规定,竞标的公司每家轮流管理食堂一个月,最终进行评分,得分最高者将获得食堂的承包权。别的公司都忙着想尽各种办法提高饭菜的口味,没想到施永方却在食堂的厕所里做起了文章,他找来几个员工,跟自己一起把厕所打扫得干干净净。

    施永方:我们的要求、我们的目标要达到怎样?我们能坐在卫生间里,可以喝茶,可以聊天,可以抽烟。

    尽管大家跟着施永方一起干,但是却不知道他葫芦里卖的是什么药。而施永方之所以这么做,是源自他在厕所里的一个发现。
    施永方:那个卫生间我是捂着鼻子进去的。外企的卫生间里可以抽烟,可以喝茶,可以聊天。我就很纳闷,我说,这个卫生间,还是厨房间的卫生间,为什么这么脏?

    施永方想到,自己之前在外企工作的时候,卫生间很干净,员工都能在门口喝茶聊天。

    进行考核的那一天,当企业的负责人走到卫生间的时候,被厕所的突然变化所吸引。

    企业负责人周海波:走到边上,今天好像很奇怪,我觉得没什么味道,以前走到这个地方味道很浓。没什么味道,我进去一看,发现这个里面非常干净,跟以前比的话很干净,还有香味。

    施永方:他感觉很满意,我是从他的脸上看到的。看了之后,他出来的时候,临走的时候,在门口,我送他到门口,他就和我讲,他说,你们很专业。这一句话对我触动很大,我很高兴,我说,有戏唱了。

 


    在最终的评分中,施永方获得了最高分,一举拿下了这家企业食堂的承包权,快餐公司的业务量也从之前的两千多份增长到了七千多份。 

    施永方:对我们公司的发展是一个里程碑,因为那个公司拿下来之后,我们和大的公司可以合作,还做得非常成功。

    2005年,施永方不但还上了房子的贷款,还赚到了几十万,原来自己的房子也不用再租赁了,一家人又搬了回来。这一年开始,他的事业发生了重大的转机。

    200610月,施永方重新选址,建立了自己的第二家加工厂,占地2000平方米。施永方承包的每一家企业食堂,每个月都轮换厨师,目的是改变菜肴的口味和花样。2006年一年,施永方快餐公司的收益比2005年整整翻了一番。到2012年,施永方的快餐公司每天送餐量达到两万五千多份,年销售额四千多万元,成为当地的龙头企业,在当地快餐企业中的排名也从最初的第32名进入前两名。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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